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    兖矿集团以强营销应对弱市场

    交易的持续平淡考验着煤炭营销对市场的应变能力,面对复杂严峻的市场形势,近几个月,山东兖矿集团煤质运销部积极打好逆势营销主动仗。

    依靠信息抢市场

      每到周四晚上,兖矿集团煤质运销部地销煤管理科都会灯火通明,三五个人忙着把各种数据输入计算公式,分析数据。

      “我们要把鲁西南各个煤矿的价格和库存指数计算出来,并写出分析报告,每周五通过《兖煤信息周报》把这些数字发布出去。”兖矿集团地销煤管理科科长高峰说,“可不要小瞧了这些数字,这可是国内三大区域性价格指数之一,是鲁西南煤炭市场的晴雨表!”

      煤炭销售人员深深意识到,由于煤炭有效产能、 过剩的形势将继续存在,市场面临严酷的竞争。要想在当前的煤炭市场占有一席之地,必须最大限度地占有信息,知己知彼才能抢占先机。

      不惧千山万水跑市场

      如今,邹县电厂的露天煤场堆积如山。兖矿集团驻点销售人员天天盯着,电厂的负荷多少、停用几台发电机组、有多少存煤、需要卸几车,这些情况他们都掌握得一清二楚。销售人员一有机会就帮着卸车,恨不得替电厂无偿打工,把兖矿集团的煤都卸完。

      面对恶劣的煤炭市场环境,兖矿集团煤质运销部推出了12项应对措施。煤炭销售的精兵强将走访河南、河北、山东、上海以及运河沿岸60余家客户;17名业务骨干在山东临沂、邹平、微山和河北邯郸等46家客户处驻扎。

      在销售驻点,他们最常听到的一句话是:“你怎么又来了?”“说尽千言万语、走遍千山万水、历尽千辛万苦、排除千难万险”,这是运销职工的真实写照。

      “能把咱们矿工辛辛苦苦生产出来的煤,每吨多卖一元钱,哪怕受再多委屈也是值得的!”兖矿集团煤质运销部领导班子带领9个销售小组,走访省内外客户。5月份以来,大客户销量比提高了,新开发河北裕泰、傅山焦化、无锡高桥等10多家新客户。

      质量为本保市场

      “目前,自助查询终端提供了7大类35项查询内容,只要不涉及商业秘密,客户想了解的内容都能在这里查到。”走进兖矿集团煤质运销部办公楼大厅,一台煤炭客户自助查询终端摆在显眼的位置。通过自助查询终端,前来联系业务的客户可以实时查询产品信息、营销网点、煤炭发运等方面情况。

      同样的产品,兖矿集团的煤价格始终比周边矿区高出10/吨至20/吨,这得益于该集团的“兖矿煤”品牌战略。几十年如一日,持续开展以产品零杂物、管理零缺陷、顾客零投诉为主要内容的“三零” 工程,强化煤质管理。

      特别是面对当前市场,他们坚持按产品标准上限产煤,提出“像抓安全一样抓煤质”,探索出一套完整的“模拟利润考核”系统,促使各个矿积极主动提煤质,最大限度减少低质煤的产出。

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    录入时间:2013-8-5 Hits:1944

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